「聞ける営業」が最後に勝つ理由
ヒアリングで信頼を失う3つのパターンと、その直し方
（株式会社 即決営業 営業コンサルタント・阿部氏 解説）
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結論から先にお伝えします
ヒアリングが上手い営業は、質問の技術が優れているわけではありません。
「相手が話したくなる空気を作れている」だけです。
空気・順番・姿勢が9割を決めます。
質問テクニックはその後の話です。
以下では、多くの営業が無意識にやってしまっている3つのNGパターンと、その改善策を解説します。
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パターン1：「No」で終われる質問をしてしまう
信頼できる感情は、「Yes」の積み重ねによって生まれます。
最初から「No」で終われる質問を投げかけると、相手は考えることなく会話を終わらせます。
よくあるNGの例
• 「塾などお考えではないですか？」
• 「ご興味はありますか？」
一言「今は考えていません」で会話が終わります。
改善のステップ
1. まず共感の言葉をかける
2. 自然にYESを引き出す
3. そこからはじめて選択肢を提示する
例：
「お子さんの勉強、見るのは大変ですよね」
「ですよね…毎日となると本当に大変ですよね」
（ここで選択肢を提示する）
YESを積み重ねると、相手からNOは出にくくなります。
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パターン2：信頼が築けていないのに踏み込んだ質問をする
初対面の状態で「年収はいくらですか？」と聞かれたら、誰でも警戒します。
信頼関係がゼロの段階での深掘りは、「詮索」「売り込み」「怪しい」という印象を生みます。
よくあるNGの例
• 「ご年収はいくらですか？」
• 「貯金はいくらお持ちですか？」
• 「ご家族は反対しませんか？」
改善策は「クッション言葉」を使うことです。
クッション言葉の例
• 「大切なことなので、あえてお伺いしますが」
• 「差し支えなければで構いません」
• 「ご意見をお聞かせいただければ十分です」
質問の内容より「入り方」が信頼を左右します。
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パターン3：実は聞いていない
一番多く、一番気づきにくいNGです。
次の質問を考えていたり、結論を急いだりしていると、相手の話が耳に入りません。
よくあるNGの例
• 次の質問を考えていて、話が頭に入らない
• 相手の話を途中で遮る
• 結論を急ぎすぎる
人は「聞いてもらえていない」と感じた瞬間に、心を閉ざします。
本音を話さなくなります。
改善策は、「聞いているサイン」を出し続けることです。
基本動作
• うなずく
• 相槌を打つ
• 目を見る
• 相手の言葉を繰り返す
例：
「なるほど、◯◯が一番気になっているんですね」
「そこが一番引っかかっているポイントなんですね」
質問力よりも姿勢が、信頼を作ります。
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ヒアリングの本質
ヒアリングとは質問のテクニックではありません。
「話しても大丈夫だ」と相手に思わせる雰囲気づくりです。
この雰囲気が整って、はじめてどんな質問も機能します。
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まとめ
売れる営業は、話すより聞くことに集中します。
聞ける営業が最終的にすべてを手にします。
この資料は、こんな場面で役立てていただけます。
• 新人営業研修
• ロールプレイング前の共通認識合わせ
• テレアポ・初回商談のマインドセット
• ヒアリング改善のチェックリスト
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